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Objetivos

Aplicar los preámbulos técnicos y psicológicos intervinientes en la gestión de cobros, dominar los aspectos legales de los documentos de cobro y pago, y utilizar el teléfono como estrategia de negociación.

Índice

1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTIÓN DE COBROS

1.1. Conocer la misión del gestor de cobros

1.2. Examinar la información de partida

 

2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO

2.1. El cheque: Tramitación, poder ejecutivo

2.2. Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio. Controlar su vencimiento y ejecutar su pago

2.3. Pagarés: Operar con pagarés, características. Tramitar la ejecución del pagaré

2.4. El recibo domiciliado

2.5. La transferencia bancaria

 

3. RECLAMACIONES

3.1. Grados de dureza de las reclamaciones

3.2. Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,...Ventajas e inconvenientes

 

4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS

4.1. Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros

4.2. Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base

4.3. Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos

4.4. Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro

4.5. Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal

4.6. Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación

4.7. Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse

4.8. Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor

 

5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO

5.1. Establecer las bases de la reclamación: contactar

5.2. Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer

5.3. Escoger los mejores argumentos: convencer

5.4. Lograr el objetivo: concluir

5.5. Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías

 

6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO

6.1. Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario

6.2. La gestión judicial: vías civil y penal

6.3. La aceptación de "quitas" y "esperas"

6.4. Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc.

 

7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE

7.1. Documentos de pago

7.2. Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro

7.3. Simulaciones de negociación con clientes

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Ficha técnica

Número de horas
16
Formato
Curso e-learning

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