Objetivos

Adquirir los conocimientos necesarios para realizar la selección de un equipo de trabajo comercial y planificar su formación, así como manejar las diferentes estrategias de dirección comercial y gestión del equipo. También participar en la elaboración y desarrollo de un plan de comunicación y marketing 2.0.

Índice

Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Organigrama de la empresa

Funciones del organigrama

Contenido del organigrama

Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama

Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas

Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso

Descripción de los puestos de trabajo

Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas

Análisis de la información

Fijación de objetivos

Profesiograma de los puestos de trabajo

Diseño de perfiles

Planes de carrera

La inducción

El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Bibliografía

Glosario

Unidad 2: Selección del equipo comercial

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Clasificación de las candidaturas.

Selección de currículums

Pasos a seguir

Las solicitudes de empleo

El E-Recruiting

Estrategias y tipos de entrevista

Pruebas técnicas

Test psicotécnicos

Dinámicas grupales

Tipos de dinámicas de grupo

La entrevista

Tipos de entrevistas

Errores más frecuentes en la entrevista

Cualidades del buen entrevistador

Comprobación de referencias

Análisis de los candidatos

Partes del informe

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Bibliografía

Glosario

Unidad 3: Formación del equipo comercial

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Plan de formación del departamento comercial

Recursos humanos implicados en el plan de formación

Recursos materiales implicados en el plan de formación

Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación

Detección de necesidades de formación

Modalidades de formación en la empresa

Formación en captación

Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación

Formación en fidelización

Formación del equipo comercial

Referencia al CRM o marketing relacional

Formación en recursos para el trato con clientes

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Glosario

Unidad 4: El equipo comercial

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Estructura organizativa

Factores de la estructura organizativa

Modelos de la estructura organizativa

Principios básicos de la estructura organizativa

Descripción de puestos del departamento comercial

Dirección comercial

La dirección de ventas

Comunicación en el equipo comercial

Ética profesional

Consejos de buenas prácticas

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Glosario

Unidad 5: Dirección comercial

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Estrategia de dirección

Perfiles de liderazgo

Dirección de equipos

Autoritario

Cordial

Participativo

Habilidades directivas

Valores del líder

Toma de decisiones

Fases de la toma de decisiones

Medidas en la toma de decisiones

Control de toma de decisiones

Caso práctico: Motivación en la empresa

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Bibliografía

Glosario

Unidad 6: Gestión del equipo comercial

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Motivación y remuneración del equipo comercial

Tipos de motivación

Escucha y diálogo

Ventajas de la escucha

Reuniones de intercambio de información

Motivación del personal I: Planificación

Motivación del personal II: Incentivos

Motivación del personal III: Técnicas de estimulación

Motivación del personal IV: Pedir ayuda

Motivación del personal IV: Reconocimiento de lo positivo

Promoción interna

Delegación de responsabilidades

Tareas

Proceso de delegar

Seguimiento y evaluación comercial

Trabajos administrativos

Establecimiento de objetivos

Herramientas de control y apoyo

Reuniones de trabajo

Planificación del equipo comercial

Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales

Caso práctico: Método MARTE

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Bibliografía

Glosario

Unidad 7: El plan de marketing

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Investigación y mercado

Definición del producto

Análisis externo

Análisis interno

Análisis DAFO

Definición de objetivos

Definición de estrategias

Definición de planes y presupuestos

Marketing mix

Producto

Precio

Distribución

Promoción y publicidad

El plan de comunicación

Conclusiones

Mapa conceptual

Bibliografía

Glosario

Unidad 8: Estrategias de publicidad

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

El briefing

Otros documentos y la cuantía de inversión.

La planificación de medios

Estrategias de publicidad

Tipos de estrategias publicitarias

Estrategias competitivas

Estrategias publicitarias de desarrollo

Estrategias publicitarias de fidelización

Conceptos claves de la estrategia de comunicación

Elección de una estrategia de comunicación

Conclusiones

Mapa conceptual

Recursos para ampliar

Bibliografía

Glosario

Unidad 9: Marketing 2.0

Introducción

Objetivos / Capacidades

Contenidos:

Web 2.0

Las formas de comunicación actual

Comunicación actual frente a la tradicional

Marketing en internet

Marketing 2.0.

Claves del éxito del marketing 2.0

Aportaciones del marketing 2.0

Web de empresa

Blog corporativo

Tipos de blogs

Creación de un blog

Redes sociales

Mapa conceptual

Bibliografía

Glosario

COMT031PO

Ficha técnica

Número de horas
75
Formato
Curso e-learning

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