Objetivos

Adquirir los conocimientos necesarios para realizar la selección de un equipo de trabajo comercial y planificar su formación, así como manejar las diferentes estrategias de dirección comercial y gestión del equipo. También participar en la elaboración y desarrollo de un plan de comunicación y marketing 2.0.

Índice

Unidad 1: El equipo comercial dentro de la empresa Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Organigrama de la empresa Funciones del organigrama Contenido del organigrama Símbolos y referencias convencionales de mayor uso en un organigrama Gestión del equipo comercial o fuerza de ventas Factores claves para conseguir un equipo comercial exitoso Descripción de los puestos de trabajo Elementos que componen las descripciones de funciones y tareas Análisis de la información Fijación de objetivos Profesiograma de los puestos de trabajo Diseño de perfiles Planes de carrera La inducción El desarrollo o capacitación de la fuerza de ventas Mapa conceptual Recursos para ampliar Bibliografía GlosarioUnidad 2: Selección del equipo comercial Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Clasificación de las candidaturas. Selección de currículums Pasos a seguir Las solicitudes de empleo El E-Recruiting Estrategias y tipos de entrevista Pruebas técnicas Test psicotécnicos Dinámicas grupales Tipos de dinámicas de grupo La entrevista Tipos de entrevistas Errores más frecuentes en la entrevista Cualidades del buen entrevistador Comprobación de referencias Análisis de los candidatos Partes del informe Mapa conceptual Recursos para ampliar Bibliografía GlosarioUnidad 3: Formación del equipo comercial Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Plan de formación del departamento comercial Recursos humanos implicados en el plan de formación Recursos materiales implicados en el plan de formación Recursos tecnológicos implicados en el plan de formación Detección de necesidades de formación Modalidades de formación en la empresa Formación en captación Modelo Canvas y técnicas innovadoras de captación Formación en fidelización Formación del equipo comercial Referencia al CRM o marketing relacional Formación en recursos para el trato con clientes Mapa conceptual Recursos para ampliar GlosarioUnidad 4: El equipo comercial Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Estructura organizativa Factores de la estructura organizativa Modelos de la estructura organizativa Principios básicos de la estructura organizativa Descripción de puestos del departamento comercial Dirección comercial La dirección de ventas Comunicación en el equipo comercial Ética profesional Consejos de buenas prácticas Mapa conceptual Recursos para ampliar GlosarioUnidad 5: Dirección comercial Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Estrategia de dirección Perfiles de liderazgo Dirección de equipos Autoritario Cordial Participativo Habilidades directivas Valores del líder Toma de decisiones Fases de la toma de decisiones Medidas en la toma de decisiones Control de toma de decisiones Caso práctico: Motivación en la empresa Mapa conceptual Recursos para ampliar Bibliografía GlosarioUnidad 6: Gestión del equipo comercial Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Motivación y remuneración del equipo comercial Tipos de motivación Escucha y diálogo Ventajas de la escucha Reuniones de intercambio de información Motivación del personal I: Planificación Motivación del personal II: Incentivos Motivación del personal III: Técnicas de estimulación Motivación del personal IV: Pedir ayuda Motivación del personal IV: Reconocimiento de lo positivo Promoción interna Delegación de responsabilidades Tareas Proceso de delegar Seguimiento y evaluación comercial Trabajos administrativos Establecimiento de objetivos Herramientas de control y apoyo Reuniones de trabajo Planificación del equipo comercial Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales Caso práctico: Método MARTE Mapa conceptual Recursos para ampliar Bibliografía GlosarioUnidad 7: El plan de marketing Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Investigación y mercado Definición del producto Análisis externo Análisis interno Análisis DAFO Definición de objetivos Definición de estrategias Definición de planes y presupuestos Marketing mix Producto Precio Distribución Promoción y publicidad El plan de comunicación Conclusiones Mapa conceptual Bibliografía GlosarioUnidad 8: Estrategias de publicidad Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: El briefing Otros documentos y la cuantía de inversión. La planificación de medios Estrategias de publicidad Tipos de estrategias publicitarias Estrategias competitivas Estrategias publicitarias de desarrollo Estrategias publicitarias de fidelización Conceptos claves de la estrategia de comunicación Elección de una estrategia de comunicación Conclusiones Mapa conceptual Recursos para ampliar Bibliografía GlosarioUnidad 9: Marketing 2.0 Introducción Objetivos / Capacidades Contenidos: Web 2.0 Las formas de comunicación actual Comunicación actual frente a la tradicional Marketing en internet Marketing 2.0. Claves del éxito del marketing 2.0 Aportaciones del marketing 2.0 Web de empresa Blog corporativo Tipos de blogs Creación de un blog Redes sociales Mapa conceptual Bibliografía Glosario

COMT031PO

Ficha técnica

Número de horas
75
Formato
Curso e-learning

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