Objetivos

Adquirir los conocimientos relativos a la técnica de captación de inmuebles en exclusiva mediante un argumentario de servicios exclusivos, así como dominar la técnica de negociación de condiciones frente a propietarios de inmuebles con el fin de conseguir un acuerdo de venta en exclusiva.

Índice

1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO

1.1. Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.

1.2. Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.

1.3. Tercer paso: concertando la cita con el propietario.

1.4. Cuarto paso: la visita de captación.

1.5. Quinto paso: negociando la forma de trabajar.

1.6. Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.

1.7. Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls).

1.8. Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.

2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA

2.1. Argumentos corporativos.

2.2. Argumentos publicitarios.

2.3. Argumentos comerciales.

2.4. Argumentos técnicos.

2.5. Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.

3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS

3.1. Una relación de objeciones clásicas y habituales.

3.2. Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.

3.3. Objeciones al precio y los honorarios.

3.4. Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.

3.5. Objeciones a la exclusiva.

3.6. Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.

4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA

4.1. Negociación del precio y honorarios con método de valoración.

4.2. Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.

4.3. Negociación de servicios y condiciones de trabajo.

4.4. Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.

4.5. Las diferentes técnicas de negociación y cierre.

COMT096PO

Ficha técnica

Número de horas
20
Formato
Curso e-learning

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