Objetivos

Adquirir los conocimientos relativos a la técnica de captación de inmuebles en exclusiva mediante un argumentario de servicios exclusivos, así como dominar la técnica de negociación de condiciones frente a propietarios de inmuebles con el fin de conseguir un acuerdo de venta en exclusiva.

Índice

1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO 1.1. Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación. 1.2. Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles. 1.3. Tercer paso: concertando la cita con el propietario. 1.4. Cuarto paso: la visita de captación. 1.5. Quinto paso: negociando la forma de trabajar. 1.6. Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta. 1.7. Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls). 1.8. Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA 2.1. Argumentos corporativos. 2.2. Argumentos publicitarios. 2.3. Argumentos comerciales. 2.4. Argumentos técnicos. 2.5. Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS 3.1. Una relación de objeciones clásicas y habituales. 3.2. Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria. 3.3. Objeciones al precio y los honorarios. 3.4. Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada. 3.5. Objeciones a la exclusiva. 3.6. Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA 4.1. Negociación del precio y honorarios con método de valoración. 4.2. Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva. 4.3. Negociación de servicios y condiciones de trabajo. 4.4. Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario. 4.5. Las diferentes técnicas de negociación y cierre.

COMT096PO

Ficha técnica

Número de horas
20
Formato
Curso e-learning

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