HOTT04 Cierre de operaciones de venta en el sector de agencias de viaje

Objetivos

Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

Índice

1. DETECCIÓN DE NECESIDADES DE VENTA Y ARGUMENTACIÓN COMERCIAL DE LAS AGENCIAS DE VIAJES: MODELO TEÓRICO

1.1. Identificación de las fases de venta.

- Detección de necesidades.

- Presentación de propuestas comerciales.

- Cierre de la venta.

1.2. Elaboración de argumentos comerciales.

- Características del producto.

- Características del cliente.

- Motivaciones a la compra.

2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE ANÁLISIS Y REFUTACIÓN DE OBJECIONES

2.1. Principales objeciones al cierre de la venta.

- Precio.

- Tiempo.

- Poder de decisión.

2.2. Técnicas de refutación de objeciones.

- Desmontar el por qué.

- Reformular preguntas.

- Comparación y similitud.

3. PUESTA EN PRÁCTICA DE LAS TÉCNICAS APRENDIDAS EN EL CIERRE DE UNA VENTA

3.1. Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.

- Eliminación de interferencias.

3.2. Análisis de casos y ejercicios de simulación:

- Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.

- Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.

- Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.