ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

RÚSTICA

60

214

978-84-9839-571-6

UF0030

2016

Nuevo

19,50 €

Alexandre Hermida Mondelo (Vigo, 1977) es licenciado en Ingeniería Superior en Informática y en Ciencias Empresariales por la Universidad Antonio de Nebrija. Posee el Executive Master en Dirección de Sistemas y Tecnologías de la Información, impartido por el Instituto de Empresa de Madrid, y ha participado en los programas Gestalent (2001) y Campus de Excelencia de la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria (2005).

Su amplia formación en gestión y su experiencia como docente, coordinador de posgrados y consultor en diversos proyectos empresariales, incluyendo la creación, lanzamiento y gestión de empresas tecnológicas, le han llevado a la coautoría de este manual publicado por Ideaspropias Editorial.

Inmaculada Iglesias Fernández (Vigo, 1983) es licenciada en Documentación y diplomada en Biblioteconomía y Documentación por la Universidad de Salamanca, y ha cursado un máster en Investigación en Documentación, impartido por la Universidad Carlos III.

Su experiencia como documentalista e investigadora en documentación le ha permitido ser, junto a Alexandre Hermida Mondelo, la coautora de este libro

INTRODUCCIÓN

1. Organización del entorno comercial

    1.1. Entorno y tipología del comercio

           1.1.1. Tipos de comercio

    1.2. Agentes y relaciones de la práctica comercial

           1.2.1. Agentes y representantes comerciales

    1.3. Sistemas de comunicación y tipos de venta

    1.4. Distribución comercial

           1.4.1. Franquicias

           1.4.2. Asociacionismo

    1.5. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial

    1.6. Proceso comercial en la empresa

           1.6.1. Posicionamiento e imagen de marca

    1.7. Normativa general sobre comercio

           1.7.1. Ley de ordenación del comercio minorista

           1.7.2. Ventas especiales

           1.7.3. Normativa local en el comercio minorista

    1.8. Derechos del consumidor

           1.8.1. Hojas de reclamaciones

           1.8.2. Devoluciones

           1.8.3. Garantía

CONCLUSIONES

AUTOEVALUACIÓN

SOLUCIONES

 

2. Gestión de la venta profesional

    2.1. Factores relacionados con el ciclo comercial

           2.1.1. Clasificación de clientes

    2.2. Tipos de vendedor

    2.3. Requisitos personales y profesionales

           2.3.1. Negociación

    2.4. Incentivos profesionales

    2.5. Trabajo en equipo y cultura corporativa

    2.6. Gestión de la relación con los clientes

           2.6.1. Atención al cliente

    2.7. Agenda comercial

           2.7.1. Identificación de clientes reales y potenciales

           2.7.2. La visita comercial

    2.8. Programación de la acción de venta

           2.8.1. Márgenes de actuación

           2.8.2. Optimización de rutas, tiempos y visitas

    2.9. Argumentario de ventas

    2.10. Gestión de la cartera de clientes

             2.10.1. Actualización de la información de la cartera de clientes

    2.11. Elaboración de una oferta comercial

CONCLUSIONES

AUTOEVALUACIÓN

SOLUCIONES

 

3. Documentación de la venta de productos y servicios

    3.1. Documentos de clientes y proveedores

    3.2. Documentos de pago

    3.3. Documentos de compraventa

    3.4. Elaboración de la documentación

           3.4.1. Normativa

           3.4.2. Aplicaciones informáticas

    3.5. Orden y archivo de la documentación

CONCLUSIONES

AUTOEVALUACIÓN

SOLUCIONES

 

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

    4.1. Operativa básica de cálculo

           4.1.1. Porcentajes

    4.2. PVP

           4.2.1. Precio mínimo de venta

           4.2.2. Precio competitivo

    4.3. Estimación de costes

    4.4. Fiscalidad

    4.5. Descuentos y recargos comerciales

    4.6. Rentabilidad, márgenes y comisiones comerciales

    4.7. Pagos aplazados, cuotas e intereses

    4.8. Control y seguimiento de costes, márgenes y precios

    4.9. Herramientas y aplicaciones para el cálculo

CONCLUSIONES

AUTOEVALUACIÓN

SOLUCIONES

 

PREGUNTAS FRECUENTES

 

GLOSARIO

 

EXAMEN

 

BIBLIOGRAFÍA

 

CRÉDITOS FOTOGRÁFICOS

El éxito de un proceso de venta está determinado por la planificación que la empresa haya hecho de la operación. Para programar una operación comercial, el vendedor debe conocer el entorno en el que se mueve, qué opciones tiene para llegar a la clientela o cómo actúan sus competidores directos.

En este libro, publicado por Ideaspropias Editorial, se aborda la estructura del entorno comercial, la legislación propia del sector y los derechos del consumidor. Se analizan las distintas tareas del vendedor, como la captación de clientes y la gestión de las visitas, y se revisan los distintos documentos asociados a la operativa de ventas. Además, se detallan los cálculos relacionados con la fijación de precios, impuestos, cuotas e intereses de aplazamiento del pago.

Con este manual, el lector aprenderá a programar las actuaciones propias de los procesos de venta, conocerá las características de la documentación habitual y realizará distintos cálculos con la ayuda de aplicaciones informáticas.