Habilidades directivas y gestión de equipos comerciales
Este curso ofrece a los participantes los conocimientos y herramientas necesarias para dirigir, coordinar y motivar equipos comerciales con eficacia. A lo largo de su desarrollo, se abordan temas clave como la planificación y organización de la fuerza de ventas, la selección y formación del personal comercial, el liderazgo, la motivación y la resolución de conflictos, así como el seguimiento y control del desempeño comercial.
Desarrollado en formato SCORM, este contenido es compatible con la plataforma de formación de Ideaspropias Editorial. Puede implantarse en tan solo 4 días, sin cuotas de mantenimiento.
Objetivos
- Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
Conceptos clave
A lo largo del curso, el alumnado aprenderá a:
- Diseñar y estructurar planes de ventas y organizar eficazmente la fuerza comercial.
- Identificar perfiles profesionales adecuados y aplicar criterios de selección, formación y motivación del equipo de ventas.
- Desarrollar habilidades directivas, estilos de liderazgo y estrategias de comunicación adaptadas al entorno comercial.
- Aplicar herramientas para el control de resultados, la planificación por objetivos y la evaluación del rendimiento.
- Gestionar conflictos y mejorar la cohesión del equipo mediante técnicas de resolución y negociación.
- Implementar planes de formación continua alineados con los cambios del entorno y las necesidades del equipo comercial.
Índice
ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS
1.1 El plan de ventas: objetivos y estructura
1.1.1 Actividades vinculadas al plan de ventas
1.2 Fuerza de ventas: objetivos y estructura
1.2.1 Organización de la fuerza de ventas
1.2.2 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
1.3 Fijación de las cuotas de ventas
1.4 Herramientas informáticas
1.4.1 Aplicaciones informáticas de gestión de tareas
1.4.1 Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas
1.5 Aplicaciones para elaborar fichas de clientes
GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
2.1 Tipos y técnicas de organización comercial de un equipo de ventas
2.2 Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones
2.2.1 El perfil del comercial y del vendedor
2.3 Formación y habilidades individuales y habilidades de grupo
2.4 Captación y selección de comerciales
2.4.1 Criterios de selección
2.4.2 Elementos personales y profesionales
2.4.3 Sistemas de remuneración y promoción
2.5 Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales
2.5.1 Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales
2.5.2 Evaluación de planes de formación
2.5.3 Importancia de la formación continua
2.5.4 Evaluación de necesidades formativas
2.5.5 Programas de capacitación y desarrollo
2.5.6 Carrera profesional del comercial
2.6 Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta
COORDINACIÓN Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1 Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales
3.2 Comunicación verbal y no verbal
3.3 Liderazgo
3.3.1 Tipos de liderazgo
3.3.2 La función directiva y de mando
3.3.3 Principales competencias directivas
3.4 Motivación
3.4.1 Teorías de la motivación
3.4.2 La automotivación
3.4.3 Diagnóstico de factores motivacionales
3.4.4 Pruebas sociométricas
3.5 Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas
3.5.1 Formas y niveles de conflicto
3.5.2 Ventajas e inconveniente del conflicto
3.5.3 Estrategias para la resolución de conflictos
3.5.4 Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva
3.6 Métodos para la toma de decisiones en grupo
3.7 Dirección por objetivos
3.8 Dirección de reuniones
3.8.1 Claves de una reunión eficaz
3.8.2 Errores que evitar
3.8.3 El orden del día
3.8.4 El equipo humano
3.9 Herramientas para conocerte como líder
3.9.1 Mapa de inteligencia emocional
3.9.2 Competencias personales
3.10 Competencias sociales
CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS
4.1 Objetivos del control y seguimiento
4.2 Planificación de los objetivos comerciales
4.3 Ratios comerciales de control
4.4 Criterios de valoración
4.5 Evaluación del desempeño comercial
4.5.1 Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes
4.5.2 Participantes
4.5.3 Métodos de evaluación
4.5.4 Efectos de la evaluación del desempeño
4.5.5 Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial
4.5.6 Informes de seguimiento y control
4.6 Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente
4.6.1 Informes y documentos de ventas, visitas o contactos
