COMT075PO Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales

Objetivos

Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear, métodos de venta, etc.

Índice

1. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA
1.1. El papel del vendedor
1.2. La figura del comprador

2. NOCIONES DE PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA
2.1. Teoría del análisis transaccional
2.2. La acción sobre el otro
2.3. Estudio de la motivación
2.4. La relación comprador -vendedor: relación interpersonal

3. LA COMUNICACIÓN
3.1. Nociones básicas
3.2. Elementos de la comunicación
3.3. El proceso de la comunicación
3.4. Dificultades en la comunicación
3.5. Funciones del mensaje
3.6. Niveles de la comunicación
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
3.8. Tipos de comunicación
3.9. Tipos de entrevistas y reuniones

4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICABLES A LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y COMERCIAL
4.1. Las comunicaciones y la empresa
4.2. El lenguaje escrito
4.3. La comunicación oral
4.4. Normas de comunicación telefónica
4.5. La comunicación escrita

5. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS
5.1. La situación del producto en el mercado
5.2. La fabricación del producto
5.3. La imagen del producto
5.4. La vida del producto
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes

6. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
6.1. Clientela actual
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra
6.4. Clientela potencial

7. MÉTODOS DE VENTA
7.1. Introducción
7.2. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising
7.3. Ventas en ferias, exposiciones y salones
7.4. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero

8. LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN
8.1. Preparación de la visita
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial
8.3. Seguimiento de la venta

9. MARCO JURÍDICO DE LA VENTA Y NORMATIVA COMUNITARIA
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución
9.2. Disposiciones de protección del comprador
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias

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Contenidos clave

• Exploración de los principales comportamientos del vendedor y del comprador, junto con las técnicas de comunicación a emplear en el proceso de venta.
• Análisis de la aplicación de la psicología en la actividad comercial, incluyendo el estudio de la motivación y la relación comprador-vendedor.
• Estudio detallado de la comunicación en el ámbito empresarial, abarcando elementos clave, el proceso comunicativo, dificultades y técnicas para favorecer la comunicación efectiva.
• Examen de las técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial, como el lenguaje escrito y oral, así como las normas de comunicación telefónica.
• Profundización en la metodología de conocimiento de productos y clientes, incluyendo la situación del producto en el mercado, fabricación, imagen y vida del producto, así como el análisis de la clientela y los métodos de venta.