Capacidades y criterios de evaluación
C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organización.
CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de un equipo comercial según:
– zonas geográficas
– tipo de productos/ mercados
– puntos/tipo de venta y/o canal de comercialización (pequeño comercio, tiendas especializadas, grandes almacenes, comercio electrónico, entre otros).
– tipo de clientes (perfil, hábitos de compra, entre otros)
– tareas o actividades de venta
– otros factores: con rutas y sin rutas.
CE1.3 Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiograma.
CE1.4 Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente.
CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y número de clientes a visitar, sin rutas:
– Calcular el tamaño del equipo de ventas/ necesidades de personal requerido para alcanzar los objetivos de venta.
– Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse.
– Calcular el número de clientes que puede visitar un comercial en un mismo periodo de tiempo (día, mes o año).
CE1.6 Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a equipos de comerciales según distintas situaciones laborables: flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, entre otras.
CE1.7 Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de remuneración aplicados habitualmente a los comerciales.
CE1.8 A partir de un supuesto práctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema de remuneración óptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles según el coste o presupuesto necesario.
CE1.9 Dados los datos de una organización con un determinado tamaño de ventas y estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente, tiempos muertos de espera en las visitas, número de clientes a visitar, frecuencia con las que el comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
– Calcular la ecuación fundamental de la red de ventas para: organizaciones con frecuencia de una única visita/contacto, con distinta frecuencia de visitas/contactos y con método de viabilidad.
– Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de contactación en caso de servicios telefónicos o a distancia.
– Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o “call center”.
– Elaborar distintos documentos y/o procedimientos de trabajo necesarios en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre otros.
C2: Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros).
CE2.2 Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.
CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y dirección de equipos comerciales.
CE2.4 Explicar los métodos más utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de venta entre la fuerza de ventas.
CE2.5 Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el éxito en la planificación de objetivos comerciales.
CE2.6 Explicar las actividades de prospección, difusión y promoción a realizar por el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.
CE2.7 Dado un supuesto convenientemente caracterizado y volumen anual de ventas durante al menos dos años calcular:
– Los estadísticos básicos (media, moda y tasas de variación)
– La previsión de ventas utilizando los métodos de inferencia estadísticos adecuados: tendencia-ciclo, estacionalidad y ruido.
– Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer.
CE2.8 Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado:
– Definir el tipo y número de actividades necesarias.
– Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades.
– Programar las actividades de cara a la consecución de la venta.
CE2.9 Identificar los componentes de una herramienta/soporte de objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado.
C3: Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un
equipo de trabajo comercial.
CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial.
CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo:
– Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas.
– Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente.
– Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado.
C4: Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
CE4.1 Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
CE4.2 Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercial.
CE4.3 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado: elaborar una ficha de cliente con la información que debe cumplimentar el comercial /vendedor y/o informe/report o parte diario de actividades realizadas señalando al menos: actividades realizadas, gestión comercial (pedidos, cobros, visitas, kilómetros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
CE4.4 A partir de una información suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de un equipo comercial: nº de visitas, nº de pedidos, ventas por producto/servicio por zona y/o cliente y gastos:
– Calcular los indicadores y/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto/cliente y
comercial.
– Calcular las tasas de variación para distintos periodos: mensual, trimestral y anual.
– Representar gráficamente e interpretar los resultados.
– Realizar el análisis de las ventas por producto/cliente/comercial interpretando los resultados obtenidos.
CE4.7 Identificar los factores que se tendrán en cuenta en una evaluación de conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de trabajo.
C5: Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
CE5.1 Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
CE5.2 Identificar los objetivos formativos de una organización, o departamento responsable, de la función de ventas.
CE5.3 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización.
CE5.4 Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales.
CE5.5 Analizar los distintos sistemas de evaluación de la formación continua en equipos de trabajo de carácter comercial.
CE5.6 Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios comerciales definidos a un puesto concreto:
– Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación inicial.
– Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
– Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
CE5.7 Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:
– Detectar las necesidades formativas del personal comercial.
– Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
– Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función del cambio a introducir y las competencias del personal.
CE5.8 Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempeño de los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
C6: Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
CE6.1 Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial.
CE6.2 Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de un equipo de comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas.
CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal.
CE6.4 Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales.
CE6.7 Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su transmisión al equipo de comerciales aplicando técnicas de comunicación asertivas.
CE6.8 Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el jefe de un equipo de trabajo a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial.
CE6.9 Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en una situación comercial debidamente tipificada.
Índice
1. ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS
1.1 El plan de ventas: objetivos y estructura
1.1.1 Actividades vinculadas al plan de ventas
1.2 Fuerza de ventas: objetivos y estructura
1.2.1 Organización de la fuerza de ventas
1.2.2 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
1.3 Fijación de las cuotas de ventas
1.4 Herramientas informáticas
1.4.1 Aplicaciones informáticas de gestión de tareas
1.4.1 Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas
1.5 Aplicaciones para elaborar fichas de clientes
2. GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
2.1 Tipos y técnicas de organización comercial de un equipo de ventas
2.2 Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones
2.2.1 El perfil del comercial y del vendedor
2.3 Formación y habilidades individuales y habilidades de grupo
2.4 Captación y selección de comerciales
2.4.1 Criterios de selección
2.4.2 Elementos personales y profesionales
2.4.3 Sistemas de remuneración y promoción
2.5 Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales
2.5.1 Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales
2.5.2 Evaluación de planes de formación
2.5.3 Importancia de la formación continua
2.5.4 Evaluación de necesidades formativas
2.5.5 Programas de capacitación y desarrollo
2.5.6 Carrera profesional del comercial
2.6 Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta
3. COORDINACIÓN Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1 Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales
3.2 Comunicación verbal y no verbal
3.3 Liderazgo
3.3.1 Tipos de liderazgo
3.3.2 La función directiva y de mando
3.3.3 Principales competencias directivas
3.4 Motivación
3.4.1 Teorías de la motivación
3.4.2 La automotivación
3.4.3 Diagnóstico de factores motivacionales
3.4.4 Pruebas sociométricas
3.5 Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas
3.5.1 Formas y niveles de conflicto
3.5.2 Ventajas e inconveniente del conflicto
3.5.3 Estrategias para la resolución de conflictos
3.5.4 Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva
3.6 Métodos para la toma de decisiones en grupo
3.7 Dirección por objetivos
3.8 Dirección de reuniones
3.8.1 Claves de una reunión eficaz
3.8.2 Errores que evitar
3.8.3 El orden del día
3.8.4 El equipo humano
3.9 Herramientas para conocerte como líder
3.9.1 Mapa de inteligencia emocional
3.9.2 Competencias personales
3.10 Competencias sociales
4. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS
4.1 Objetivos del control y seguimiento
4.2 Planificación de los objetivos comerciales
4.3 Ratios comerciales de control
4.4 Criterios de valoración
4.5 Evaluación del desempeño comercial
4.5.1 Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes
4.5.2 Participantes
4.5.3 Métodos de evaluación
4.5.4 Efectos de la evaluación del desempeño
4.5.5 Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial
4.5.6 Informes de seguimiento y control
4.6 Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente
4.6.1 Informes y documentos de ventas, visitas o contactos
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Contenidos clave
- Planes de venta efectivos y organización de la fuerza de ventas según objetivos predefinidos.
- Técnicas de dirección por objetivos para motivar y guiar al equipo comercial en la consecución de metas cuantitativas y cualitativas.
- Estilos de liderazgo adecuados para dirigir equipos de comerciales considerando la cultura organizacional y los perfiles individuales.
- Evaluación del desempeño del equipo de ventas mediante métodos de control y seguimiento, utilizando ratios comerciales y criterios de valoración específicos.
- Planes de formación adaptados a las necesidades del equipo de comerciales, facilitando su desarrollo profesional y la adaptación a cambios en el entorno comercial.
- Estrategias de resolución y negociación en situaciones conflictivas habituales, promoviendo la comunicación efectiva y la cohesión del equipo.
