Objetivos
Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.
Índice
UNIDAD 1. ANÁLISIS DE INFORMACIÓN PARA LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES Y PLANES DE VENTA
1.1. El ciclo de vida del producto
1.2. El proceso de compra
1.3. Estrategias en la gestión comercial de ventas. Convertir oportunidades en necesidades
1.4. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado
1.5. Oportunidades de negocio y estudio de oportunidades
1.5.1. Técnicas de análisis. El análisis DAFO
1.5.2. Relación del marketing con las ventas
1.6. Formulación del plan estratégico de ventas
1.6.1. Objetivos comerciales y objetivos de venta
1.7. Los informes comerciales
1.7.1. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales
1.7.2. Datos e información comercial necesaria
1.8. El argumentario de venta
1.8.1. Objetivos y estructura del argumentario de ventas
1.8.2. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario
1.9. Análisis de rentabilidad y previsión de ventas
1.10. Atención eficaz al cliente
1.10.1. Atención de las necesidades del cliente
1.10.2. Proceso de asesoramiento comercial
1.10.3. Estrategias para incrementar el valor de los clientes actuales
1.10.4. Elementos que intervienen en la comunicación
1.10.5. Tratamiento de reclamaciones y objeciones
1.11. Aplicación de las TIC a la gestión comercial
1.11.1. Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial
1.11.2. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos o servicios
1.11.3. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente. Los CRM
1.11.4. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: telemarketing, call y contact center
1.11.5. Comercio electrónico. B2B y B2C
UNIDAD 2. GESTIÓN DE VENTAS
2.1. Diferencias y similitudes entre productos y servicios
2.2. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios
2.3. Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo
2.4. El cierre de ventas
2.4.1. Fases en el proceso de cierre de la venta
2.4.2. Técnicas de cierre
2.5. Fidelización y seguimiento de clientela
UNIDAD 3. LOGÍSTICA COMERCIAL
3.1. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
3.1.1. Control de productos y stock. La importancia del inventario y control de existencias
3.1.2. La gestión de pedidos
2.1. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks
2.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos
3.3. Medidas de actuación ante distintos tipos de incidencias.
3.4. Procedimiento administrativo de pedidos y documentación asociada.
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Contenidos clave
- Exploración de los distintos tipos de estrategias comerciales y su aplicación en la gestión de ventas.
- Análisis de la importancia de la logística comercial en el proceso de ventas de productos y servicios.
- Estudio de las técnicas de cierre de ventas y su impacto en el éxito comercial de una empresa.
