UF1784 Negociación y contratación internacional

Sinopsis

En el marketing y compraventa internacional, para que los precontratos y contratos se cierren de forma satisfactoria, no solo se deben conocer las partes que los constituyen y la normativa vigente, sino que es fundamental aplicar las técnicas de comunicación y negociación adecuadas. De este modo, las relaciones comerciales alcanzarán el éxito deseado.

Este libro enseñará cómo preparar las negociaciones en operaciones de comercio internacional mostrando las fases y procedimientos más importantes, enseñando las partes que deben aparecer en un contrato de compraventa, la normativa que lo regula, los diferentes tipos de contratos y el arbitraje comercial internacional; un procedimiento fundamental para resolver los conflictos comerciales que puedan surgir a nivel global.

Con este manual formativo, el lector adquirirá los conocimientos adecuados para iniciar operaciones comerciales en el extranjero mediante las técnicas de comunicación y las bases que forman los contratos de compraventa.

Índice

INTRODUCCIÓN

1. Negociación de operaciones de comercio internacional
1.1. Preparación de la negociación internacional
1.1.1. Análisis del proceso
1.1.2. Planificación de la negociación
1.1.3. Componentes básicos de la negociación
1.1.4. Fases que configuran la negociación
1.2. Desarrollo de la negociación internacional
1.3. Técnicas de la negociación internacional
1.3.1. Tipología cliente/proveedor
1.3.2. Tipología de los productos
1.3.3. Aspectos socioprofesionales del país del cliente/proveedor
1.4. Consolidación de la negociación internacional
1.4.1. Puntos de acuerdo
1.4.2. Momento de cierre
1.4.3. Problemas de cierre
1.5. Estilos de negociación comercial
1.5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas
1.5.2. Estados Unidos
1.5.3. Inglaterra
1.5.4. Francia
1.5.5. Alemania
1.5.6. Japón
1.5.7. China
1.5.8. Hispanoamérica
1.5.9. Otras culturas
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

2. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
2.1. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales
2.1.1. Etapas, canales y medios
2.1.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales
2.1.3. Recursos para manipular datos de percepción
2.1.4. La comunicación generadora de comportamientos
2.2. Tipos de comunicación
2.2.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción
2.2.2. Comunicaciones selectivas: marketing directo y telemarketing
2.2.3. Comunicaciones personales: venta personal
2.3. Actitudes y técnicas en la comunicación
2.3.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia
2.3.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación
2.3.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación
2.4. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes
2.5. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales
2.5.1. La comunicación telefónica y presencial
2.5.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales
2.5.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
2.6. La comunicación escrita en el comercio internacional
2.6.1. Normas de comunicación y expresión escrita
2.6.2. Modelos de comunicación
2.7. Relaciones públicas en el comercio internacional
2.8. Internet como instrumento de comunicación
2.8.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

3. El contrato de compraventa internacional
3.1. Regulación de la compraventa internacional
3.1.1. Instrumentos de armonización: lex mercatorum
3.1.2. Principios UNIDROIT
3.1.3. Convenio de Viena y de Roma
3.1.4. Leyes modelo
3.1.5. Unificación del derecho y otros
3.1.6. Convenios internacionales
3.2. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París
3.2.1. Distribución de documento.
3.2.2. Condiciones de entrega de la mercancía: Incoterms
3.2.3. Distribución de costes de la operación
3.2.4. Distribución de riesgos de la operación
3.3. El contrato de compraventa internacional
3.3.1. Principales obligaciones del vendedor
3.3.2. Principales obligaciones del comprador
3.3.3. Elementos esenciales del contrato
3.3.4. Clausulado del contrato
3.3.5. Incumplimiento y resolución
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

4. Los contratos de intermediación comercial
4.1. Intermediación comercial internacional
4.1.1. Tipos de intermediarios
4.1.2. Red de venta internacional
4.1.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia
4.2. Contrato de agencia
4.2.1. Concepto y características
4.2.2. Principales obligaciones del agente
4.2.3. Principales obligaciones del empresario
4.2.4. Duración y extinción
4.3. Contrato de distribución
4.3.1. Concepto y características
4.3.2. Cláusulas de especial atención
4.3.3. Principales obligaciones del distribuidor
4.3.4. Duración y extinción
4.4. Selección de agentes o distribuidores en el exterior
4.4.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación
4.4.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales
4.5. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

5. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
5.1. Contrato de transferencia tecnológica
5.1.1. Acuerdos de licencia de patente
5.1.2. Acuerdos de licencia de know-how
5.1.3. Clausulado estándar
5.2. Contrato de joint venture
5.2.1. Concepto legal y normas aplicables
5.2.2. Estructura del contrato
5.3. Contrato de franquicia
5.3.1. Características generales
5.3.2. Obligaciones del franquiciador
5.3.3. Obligaciones del franquiciado
5.4. Concursos y licitaciones internacionales
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

6. El arbitraje comercial internacional
6.1. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato
6.2. Principales organismos arbitrales
6.3. El procedimiento arbitral internacional
6.3.1. Problemas preliminares
6.3.2. Fases del procedimiento
6.3.3. El laudo y su ejecución
CONCLUSIONES
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONES

PREGUNTAS FRECUENTES

GLOSARIO

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA

Autor

Ferran Barona Llorca (Madrid, 1979) es autor de UF1784 Negociación y contratación internacional, publicado por Ideaspropias Editorial. Es licenciado en Ciencias Económicas y en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Complutense de Madrid. Además, cuenta con un doctorado en Economía Internacional y un master en Administración y Dirección de Empresas.

En relación a su experiencia laboral, lo avalan más de diez años dedicados al sector financiero como gerente de varias empresas y su pasión por la docencia, llegando a impartir cursos de contabilidad y finanzas en diversas escuelas de Barcelona.

Libro UF1784 Negociación y contratación internacional

Adquiere los fundamentos de la negociación y contratación en el ámbito internacional
Impartido por Ferran Barona Llorca, experto en Economía Internacional, este manual formativo ofrece una visión detallada sobre las técnicas esenciales de comunicación y negociación aplicadas al marketing y compraventa internacional. Con un enfoque práctico, los lectores aprenderán a preparar y llevar a cabo negociaciones efectivas, comprenderán la importancia de los contratos de compraventa internacional y dominarán el arbitraje comercial como mecanismo de resolución de conflictos globales.
Contenido especializado para operaciones de comercio exterior
Este libro aborda las fases clave de la negociación internacional, desde la planificación hasta la consolidación, pasando por aspectos como la comunicación y relaciones comerciales internacionales y las distintas modalidades contractuales en el comercio global. Con un enfoque exhaustivo en la regulación de la compraventa internacional y los contratos de intermediación comercial, los lectores podrán adquirir los conocimientos necesarios para iniciar operaciones comerciales exitosas en el extranjero y fomentar relaciones comerciales sólidas a nivel internacional.

Contenidos clave

• Exploración de los tipos de negociación comercial internacional y las fases clave del proceso de negociación.
• Análisis de la importancia del autoconocimiento en las relaciones comerciales internacionales y la comunicación efectiva.
• Estudio detallado de los aspectos legales del contrato de compraventa internacional y las principales obligaciones de las partes involucradas.