Contenido SCORM para el curso COMT0063 Negociación comercial básica
El curso COMT0063 Negociación comercial básica está diseñado para proporcionar conocimientos y herramientas prácticas para gestionar procesos de negociación comercial de forma estructurada.
Este contenido formativo permite comprender el marco de referencia de la negociación, sus elementos principales, los tipos de terreno en los que puede desarrollarse y la diferencia entre vender y negociar.
A lo largo del curso, se trabajan técnicas de comunicación verbal y no verbal, así como principios clave para plantear una negociación, conocer el poder de las partes y analizar la posición de la otra parte.
Además, se estudian las fases del proceso negociador, el diseño de estrategias, la gestión de propuestas, intercambios y concesiones, así como el cierre y la post-negociación.
Objetivos del curso
Objetivo general:
Gestionar los procesos de negociación comercial de forma estructurada y aplicando técnicas efectivas de comunicación.
Índice de contenidos
MÓDULO 1. NEGOCIACIÓN COMERCIAL BÁSICA
1. Descripción del marco de referencia de la negociación comercial
1.1. Concepto de negociación comercial y diferencias entre vender y
negociar
1.2. Elementos de la negociación y el protocolo de la negociación
1.3. Tipos de terreno en la negociación: propio, contrario y neutral
1.4. Incorporación de criterios de sostenibilidad en la negociación
comercial: priorización de acuerdos que consideren prácticas
sostenibles
2. Análisis y mejora de la comunicación en la negociación
2.1. Comunicación verbal: técnicas y estrategias
2.2. Comunicación no verbal: interpretación y uso
2.3. Principios de la negociación: plantear el caso, conocer el poder y
conocer la otra parte
3. Descripción del proceso y diseño de estrategias de negociación comercial
3.1. Fases de la negociación: preparación, diseño y discusión
3.2. Estrategias de negociación: señales, propuestas, intercambios y
concesiones
3.3. Cierre y post-negociación: argumentos, bloqueos, objeciones y
cierre
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