COMT0107 Psicología de ventas en pequeños

Contenido SCORM para el curso COMT0107 Psicología de ventas en pequeños

El curso COMT0107 Psicología de ventas en pequeños está diseñado para desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios para comprender el comportamiento de las personas compradoras y aplicar técnicas psicológicas que mejoren la eficacia de los procesos de venta.

Este contenido formativo permite profundizar en los roles de vendedores y compradores, los factores que influyen en las decisiones de compra y los principios de la psicología aplicada a las ventas, abordando aspectos como la motivación, la persuasión, la negociación, la fidelización y la construcción de relaciones de confianza con la clientela.

A lo largo del curso, se trabajan técnicas de comunicación efectiva y estrategias comerciales adaptadas a diferentes contextos, desde la venta en tiendas, ferias y exposiciones hasta la comercialización de productos de consumo inmediato, productos duraderos y la venta online. También se estudian herramientas para analizar el mercado, conocer los productos y personalizar las estrategias de venta.

Además, la formación aborda el marco jurídico de la compraventa, la protección de las personas consumidoras, las responsabilidades contractuales y la normativa aplicable a la fijación de precios, promoviendo prácticas comerciales responsables y una atención profesional a la clientela.

Objetivos del curso

Objetivo general:
– Mejorar la interacción y efectividad en el proceso de venta mediante el análisis de roles y comportamientos, la aplicación de principios psicológicos, técnicas de comunicación y estrategias de venta personalizadas.

Objetivos específicos:
– Analizar los roles y comportamientos de vendedores/as y compradores/as para mejorar la interacción y efectividad en el proceso de venta.
– Identificar principios psicológicos para influir positivamente en el proceso de venta y mejorar la relación con el/la cliente/a.
– Distinguir las diferentes técnicas de comunicación efectiva para mejorar la interacción con la clientela y aumentar las ventas.
– Implementar técnicas de venta efectivas para diferentes contextos y tipos de productos.
– Comparar, distinguir y analizar el producto y la clientela para personalizar y mejorar las estrategias de venta.
– Analizar y aplicar la normativa contractual y comunitaria de compraventa, garantizando la protección de las personas compradoras, la resolución de conflictos y la fijación ética de precios, fomentando prácticas comerciales justas y responsables.

Índice de contenidos

MÓDULO 1. ROLES Y COMPORTAMIENTOS EN LA COMPRAVENTA

1. DESCRIPCIÓN E INTERPRETACIÓN DEL PAPEL DE LA PERSONA COMERCIAL
1.1. Características del/la comercial exitoso/a
1.2. Ética y profesionalismo en ventas
1.3. Adaptación a diferentes tipos de clientes

2. DESCRIPCIÓN E INTERPRETACIÓN DE LA FIGURA DE LA PERSONA COMPRADORA
2.1. Tipologías de compradores/as
2.2. Factores que influyen en la decisión de compra
2.3. Comportamiento postventa

3. ANÁLISIS Y EXPLICACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTA
3.1. Etapas del proceso de compra y venta en la negociación comercial
3.2. Ciclo de vida de la clientela
3.3. Estrategias para la fidelización del/la cliente/a
3.4. Identificación y análisis de los factores psicológicos en la venta
3.5. Percepción y atención
3.6. Emociones y su impacto en la compra
3.7. Influencia social y cultural

4. DISEÑO DE TÉCNICAS DE OBSERVACIÓN Y ANÁLISIS
4.1. Observación del comportamiento del/la cliente/a
4.2. Análisis de patrones de compra • Uso de herramientas de análisis

MÓDULO 2. PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA

1. CONCEPTUALIZACIÓN Y ANÁLISIS DE LA TEORÍA DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL
1.1. Caracterización del análisis transaccional
1.2. Aplicación en ventas

2. INTERPRETACIÓN DE LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO
2.1. Técnicas de persuasión
2.2. Influencia y manipulación ética
2.3. Estrategias de negociación

3. EXPLICACIÓN Y APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN
3.1. Teorías de la motivación
3.2. Identificación de motivaciones del/la cliente/a
3.3. Técnicas para motivar la compra

4. DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DE LA RELACIÓN COMPRADOR-VENDEDOR
4.1. Construcción de relaciones de confianza
4.2. Manejo de conflictos
4.3. Técnicas de cierre de ventas

5. INTERPRETACIÓN Y APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DEL PRECIO
5.1. Percepción del valor
5.2. Estrategias de fijación de precios
5.3. Impacto del precio en la decisión de compra

MÓDULO 3. COMUNICACIÓN EFECTIVA EN EL PROCESO DE COMPRAVENTA

1. DESCRIPCIÓN DE NOCIONES BÁSICAS DE COMUNICACIÓN
1.1. Elementos de la comunicación
1.2. Barreras y facilitadores
1.3. Comunicación verbal y no verbal

2. IDENTIFICACIÓN E INTERPRETACIÓN DE LOS PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
2.1. Emisor, receptor y mensaje
2.2. Canales de comunicación
2.3. Feedback y su importancia

3. EXPLICITACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN
3.1. Modelos de comunicación
3.2. Comunicación en el contexto de ventas
3.3. Técnicas para mejorar la comunicación

4. IDENTIFICACIÓN DE LAS DIFICULTADES EN LA COMUNICACIÓN Y ESTRATEGIAS PARA SUPERARLAS
4.1. Identificación de barreras en la comunicación
4.2. Estrategias para superar las barreras en la comunicación

5. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA
5.1. Escucha activa
5.2. Preguntas efectivas
5.3. Comunicación asertiva

MÓDULO 4. TÉCNICAS DE VENTA

1. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE VENTA EN TIENDA
1.1. Técnicas de merchandising
1.2. Merchandising y productos sostenibles en el proceso de venta
1.3. Organización del espacio de venta
1.4. Atención a la clientela en tienda

2. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE VENTA EN FERIAS Y EXPOSICIONES
2.1. Preparación y planificación
2.2. Técnicas de presentación
2.3. Seguimiento post-evento

3. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE VENTA DE PRODUCTOS DE CONSUMO INMEDIATO
3.1. Estrategias para productos de alta rotación
3.2. Técnicas de promoción
3.3. Gestión de inventarios

4. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE VENTA DE PRODUCTOS DE CONSUMO DURADERO
4.1. Estrategias para productos de larga duración
4.2 Técnicas de demostración
4.3 Servicio postventa

5. ANÁLISIS Y DISEÑO DE TÉCNICAS DE VENTA ONLINE
5.1. Estrategias de e-commerce
5.2. Marketing digital
5.3. Atención a la clientela online

MÓDULO 5. COMPRENSIÓN DE LOS PRODUCTOS Y DE LA CLIENTELA EN LA ESTRATEGIA DE VENTA

1. ANÁLISIS Y CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
1.1. Características y beneficios
1.2. Ciclo de vida del producto
1.3. Innovación y desarrollo de productos
1.4. Productos ecológicos en la estrategia de ventas

2. ANÁLISIS Y CONOCIMIENTO DEL MERCADO
2.1. Segmentación de mercado
2.2. Posicionamiento del producto
2.3. Análisis de la competencia

3. ANÁLISIS Y CONOCIMIENTO DEL/LA CLIENTE/A
3.1. Perfil del/la cliente/a ideal
3.2. Comportamiento del público consumidor
3.3. Técnicas de segmentación

4. DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE ESTUDIOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS
4.1. Métodos de investigación de mercado
4.2. Análisis de datos
4.3. Interpretación de resultados

5. ANÁLISIS, DEFINICIÓN Y ADAPTACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTA
5.1. Personalización de la oferta
5.2. Técnicas de upselling y cross-selling
5.3. Evaluación y ajuste de estrategias

MÓDULO 6. MARCO JURÍDICO Y NORMATIVA COMUNITARIA EN EL PROCESO DE VENTA

1. DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
1.1. Elementos del contrato
1.2. Derechos y obligaciones de las partes
1.3. Resolución de conflictos

2. DELIMITACIÓN Y APLICACIÓN DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL
2.1. Responsabilidad del/la vendedor/a
2.2. Garantías y devoluciones
2.3. Protección del público consumidor

3. ANÁLISIS DE LA NORMATIVA DE PROTECCIÓN DE LA PERSONA COMPRADORA
3.1. Leyes de protección del público consumidor
3.2. Derechos de la persona compradora
3.3. Procedimientos de reclamación

4. ANÁLISIS Y APLICACIÓN DE LA REGLAMENTACIÓN EN MATERIA DE PRECIOS
4.1. Fijación de precios
4.2. Prácticas discriminatorias
4.3. Competencia desleal

5. DESCRIPCIÓN Y ANÁLISIS DE LA NORMATIVA COMUNITARIA APLICABLE A LA VENTA
5.1. Directivas europeas
5.2. Armonización legislativa
5.3. Impacto en la venta