COMT09 Psicología aplicada a las ventas

Curso e-learning: COMT09 Psicología aplicada a las ventas

El curso COMT09 Psicología aplicada a las ventas está diseñado para entidades y centros de formación que deseen capacitar a sus estudiantes en las fases del proceso de ventas y los factores psicológicos que influyen en el éxito comercial. A lo largo de 40 horas, se abordarán las técnicas psicológicas y comunicativas esenciales para conectar con los clientes, manejar diferentes tipologías de consumidores y aplicar estrategias efectivas para cerrar ventas y resolver conflictos.

Índice del curso

• 1. Factores psicológicos en el proceso de ventas
• 1.1. Tipos de ventas en el comercio, principales características:
• 1.1.1. Venta minorista, venta mayorista
• 1.1.2. Venta personal
• 1.1.3. Venta telefónica
• 1.1.4. Venta online
• 1.1.5. Venta por correo
• 1.1.6. Venta por máquinas automáticas o vending
• 1.2. Tipología de clientes:
• 1.2.1. Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
• 1.2.2. Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
• 1.2.3. Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
• 1.2.4. Cliente callado, reservado, tímido
• 1.2.5. Convertir a tu cliente en prescriptor
• 1.3. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
• 1.3.1. Prospección: organización y planificación
• 1.3.2. Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
• 1.3.3. Análisis de la teoría de necesidades de Maslow
• 1.3.4. Teoría del Análisis Transaccional
• 1.3.5. Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
• 1.3.6. Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología del comprador
• 1.3.7. Servicio post-venta
• 2. Aptitudes y habilidades psicológicas del vendedor
• 2.1. Aptitudes de un buen vendedor:
• 2.1.1. Capacidades y competencias
• 2.1.2. Conocimientos del vendedor
• 2.1.3. Técnicas de comunicación
• 2.2. Actitud de un buen vendedor:
• 2.2.1. Inteligencia emocional
• 2.2.2. Factores de motivación
• 2.2.3. Cómo influir en el cliente
• 3. Resolución de conflictos
• 3.1. Destrezas en la resolución de conflictos:
• 3.1.1. Escucha activa y empatía
• 3.1.2. Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
• 3.1.3. Perspectiva ganar-ganar
• 3.1.4. Respuesta creativa: problemas o retos
• 3.1.5. Asertividad apropiada
• 3.1.6. Manejo de emociones
• 3.1.7. Desarrollo de opciones
• 3.1.8. Negociación
• 3.1.9. Disposición para resolver
• 3.1.10. Puesta en práctica de la decisión tomada

Objetivo del curso

El objetivo del curso es comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicados principalmente al comercio, y aprender técnicas para resolver conflictos de manera efectiva. Los participantes adquirirán habilidades psicológicas y comunicativas para mejorar su desempeño en ventas, conectando mejor con los clientes y optimizando las relaciones comerciales.